Business plan για το e-shop σας

Τον πρώτο χρόνο λειτουργίας του e-shop

Την πρώτη χρονιά που λειτουργεί το e-shop είναι αναμενόμενες σημαντικές ζημίες στην κερδοφορία σας. Αυτό είναι λογικό με δεδομένο τη σημαντική επένδυση που έχετε κάνει για τη:

• Δημιουργία του e-shop.
• Διαφήμιση του e-shop για να προσελκύσετε τους πρώτους πελάτες.

Εάν οι υπολογισμοί σας στο αρχείο business plan δείχνουν ότι σημειώνετε κέρδη από την πρώτη χρονιά, υπάρχει σοβαρό ενδεχόμενο οι υπολογισμοί σας να είναι αρκετά λανθασμένοι.

Από τον δεύτερο χρόνο και μετά

Ακόμη και στον δεύτερο χρόνο λειτουργίας του e-shop, μπορεί να υπολογίζετε μικρότερες ζημίες.

Τα πρώτα σημάδια κερδοφορίας αρχίζουν να φαίνονται τουλάχιστον στον τρίτο χρόνο λειτουργίας του e-shop.

Το business plan ως οδηγός

Είναι σημαντικό να αξιοποιείτε το business plan σας ως οδηγό που ανανεώνετε, εμπλουτίζετε και διορθώνετε όσο γίνεστε πιο έμπειροι στη δραστηριότητά σας με το ηλεκτρονικό εμπόριο.

Το business plan δεν είναι ένα έγγραφο που πρέπει να τηρείται κατά γράμμα. Έχετε πολύ λίγες πιθανότητες οι προβλέψεις σας να είναι 100% ακριβείς από την αρχή. Ωστόσο, μπορείτε να το χρησιμοποιείτε ως εργαλείο που σας βοηθά να:

• Σχεδιάζετε τις επιχειρηματικές δράσεις και επενδύσεις σας.
• Υπολογίζετε σε τακτά χρονικά διαστήματα την απόδοσή τους ως προς την τελική κερδοφορία.

Περιηγηθείτε στο πρότυπο αρχείο για business plan που δημιούργησε η Convert Group.

Για να επεξεργάζεστε το αρχείο που βλέπετε, πρέπει να το αποθηκεύσετε στον υπολογιστή σας και να δουλεύετε με Microsoft Excel:

1. Επιλέξτε Λήψη  (ή Download στα Αγγλικά).
2. Αποθηκεύεστε το αρχείο στον υπολογιστή σας για να μπορείτε να το επεξεργάζεστε με τον τρόπο που σας εξυπηρετεί καλύτερα.

Μέση αξία συναλλαγών

Το πρώτο σημαντικό στοιχείο που πρέπει να έχετε στα χέρια σας για το business plan σας είναι η μέση αξία των συναλλαγών που κάνουν σήμερα οι πελάτες σας στο φυσικό κατάστημα. Η μέση αξία συναλλαγών μπορεί να λειτουργήσει ως βάση για το e-shop σας.

Για να υπολογίσετε τη μέση αξία συναλλαγών (μέσο καλάθι) σας και να την αξιοποιήσετε για το e-shop σας, μπορείτε να ακολουθήσετε μια απλή διαδικασία:

1. Ανατρέξτε στα οικονομικά στοιχεία της επιχείρησής σας.
2. Υπολογίστε τη μέση απόδειξη συναλλαγής: Διαιρέστε τον αριθμό των αποδείξεων που κόβετε σε μία μεγάλη περίοδο, τουλάχιστον 3 μήνες, με τον συνολικό τζίρο που δημιουργήθηκε τότε.
   
   Για παράδειγμα: Εάν σε μια περίοδο έχετε 5.000 συναλλαγές ή αποδείξεις και ο συνολικός τζίρος σας είναι 150.000€, τότε η μέση απόδειξη συναλλαγής είναι 150.000€ (τζίρος) / 5.000 (συναλλαγές) = 50€ (μέση απόδειξη συναλλαγής).
3. Κρατήστε το νούμερο που προκύπτει από τον υπολογισμό σας ως βάση για την πρώτη χρονιά λειτουργίας του e-shop.
4. Αυξάνετε το νούμερο αυτό σχετικά συντηρητικά τα επόμενα χρόνια – 4-5% παραπάνω από την προηγούμενη χρονιά κάθε φορά.

Συμπληρώστε το νούμερο της μέσης αξίας συναλλαγών στη σελίδα Επισκέψεις, Παραγγελίες & Τζίρος του business plan σας, στο κελί της πρώτης χρονιάς.

Μεικτό κέρδος

Το δεύτερο πολύ σημαντικό στοιχείο είναι το μεικτό κέρδος που έχουν οι πωλήσεις σας στο φυσικό κατάστημα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το μεικτό κέρδος ως οδηγό για το e-shop σας.

Για να δείτε το μεικτό κέρδος της επιχείρησής σας, μπορείτε να ανατρέξετε στους λογιστικούς πίνακες της επιχείρησής σας.

Εάν δεν έχετε άμεση πρόσβαση σε αυτούς, επιλέξτε 10 από τα πιο δημοφιλή προϊόντα σας. Υπολογίστε τη μέση τιμή πώλησής τους και τη μέση τιμή αγοράς τους. Έτσι, είστε σε θέση να έχετε μια κατά προσέγγιση εικόνα του μεικτού κέρδους σας.

Όταν υπολογίσετε αυτό το ποσοστό, συμπληρώστε το στη σελίδα Κόστος Πωληθέντων του business plan σας, στα σημεία που υποδεικνύεται.

Έσοδα από διαφήμιση

Στη σελίδα Διαφήμιση καταγράψτε το συνολικό ποσό που είστε διατεθειμένοι να ξοδέψετε και το κόστος ανά κλικ που υπολογίζετε για διαφήμιση τον πρώτο χρόνο λειτουργίας του e-shop σας. Ενδεικτικά:

• Διαφημίσεις στο Google – προτεινόμενο κόστος ανά κλικ 0,50€.
• Διαφημίσεις στα social media – προτεινόμενο κόστος ανά κλικ 0,30€.
• Μηχανές σύγκρισης τιμών – εκτιμώμενο κόστος ανά κλικ 0,07€.

Συμπληρώσετε τα ανώτατα ποσά που είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε και το κόστος ανά κλικ που υπολογίζετε. Στη συνέχεια, η φόρμουλα υπολογίζει αυτόματα τις εκτιμώμενες επισκέψεις από αυτά τα μέσα στη σελίδα Επισκέψεις, Παραγγελίες & Τζίρος του business plan σας.

Επισκέψεις από άλλα μέσα

Για να υπολογίσετε το σύνολο των επισκέψεων που εκτιμάτε ότι θα έχει το e-shop σας, πρέπει να λάβετε υπόψη και επισκέψεις από άλλα μέσα, όπως:

• Διαφημίσεις με email – οι επισκέψεις στο e-shop σας από ενέργειες email marketing που κάνετε μέσα στη χρονιά.
• Οργανικές επισκέψεις – οι επισκέψεις στο e-shop σας μέσα από τις  αναζητήσεις στο Google που συνδέονται με τις πρακτικές SEO σας και όχι με τις διαφημιστικές καμπάνιες που πληρώνετε.
• Απευθείας επισκέψεις – οι επισκέψεις από πελάτες που έρχονται στο e-shop σας πληκτρολογώντας απευθείας τη διεύθυνσή του και όχι από κάποιο οργανικό ή επί πληρωμή μέσο.
• Παραπομπές από άλλες ιστοσελίδες και social media – οι επισκέψεις που ξεκινούν από άλλες ιστοσελίδες που αναφέρουν το e-shop σας (π.χ. αναφορές σε online μέσα ενημέρωσης), από social media και δημοσιεύσεις που κάνετε χωρίς διαφημιστική επένδυση.

Ο υπολογισμός αυτών των επισκέψεων είναι αρκετά περίπλοκος. Βασίζεται σε πολλαπλούς παράγοντες και δεν εξαρτάται, κατά κύριο λόγο, από κάποια επένδυσή σας, όπως συμβαίνει με τα επί πληρωμή μέσα διαφήμισης.

Γι’ αυτόν τον λόγο, στο πρότυπο αρχείο μας οι φόρμουλες υπολογίζουν αυτόματα τις εκτιμώμενες επισκέψεις που έχει το e-shop σας από αυτά τα μέσα, με βάση την εμπειρία μας και στοιχεία από τους μέσους όρους της αγοράς.

Αριθμός παραγγελιών e-shop

Για να υπολογίσετε τον αριθμό των εκτιμώμενων παραγγελιών σας, πολλαπλασιάστε:

• Τις εκτιμώμενες επισκέψεις από κάθε κανάλι
• Επί τον μέσο ρυθμό μετατροπής (conversion rate) ανά κανάλι

Ο μέσος ρυθμός μετατροπής ανά κανάλι είναι διαφορετικός για κάθε περίπτωση. Με βάση την εμπειρία μας και τα στοιχεία της αγοράς, μπορείτε να τον βρείτε συμπληρωμένο στο αρχείο μας.

Εάν η διαφημιστική εταιρεία σας έχει πιο εξειδικευμένα για εσάς ή πιο επικαιροποιημένα στοιχεία, προσαρμόστε τον ρυθμό μετατροπής σε κάθε κανάλι στη σελίδα Επισκέψεις, Παραγγελίες & Τζίρος. Εάν δεν είστε σίγουροι, προτιμήστε να τα αφήσετε ως έχουν.

Οι υπολογισμοί των εκτιμώμενων παραγγελιών σας εμφανίζονται αυτόματα στην κορυφή της σελίδας Επισκέψεις, Παραγγελίες & Τζίρος.

Εκτιμώμενος τζίρος, κόστος πωληθέντων και μεικτό κέρδος

Εάν έχετε συμπληρώσει σωστά τα παραπάνω στοιχεία, στη σελίδα Κέρδος – Ζημία Τριετίας μπορείτε να δείτε ότι έχουν υπολογιστεί για 3 χρόνια:

• Ο τζίρος – ο εκτιμώμενος τζίρος για το e-shop σας.
• Το κόστος πωληθέντων – το κόστος για την αγορά των προϊόντων σας.
• Το μεικτό κέρδος σας – όταν το κόστος πωληθέντων αφαιρεθεί από τον συνολικό τζίρο του e-shop.

Αμοιβές προσωπικού

Ένα σημαντικό έξοδο του e-shop σας είναι οι αμοιβές του προσωπικού που θα απασχολήσετε σε αυτό. Στη σελίδα Προσωπικό μπορείτε να δείτε προτάσεις για θέσεις απασχόλησης στην αρχή της λειτουργίας του e-shop, όπως:

• Διαχειριστής e-shop – υπεύθυνος για το σύνολο της εμπορικής επιτυχίας και ανάπτυξης του e-shop.
• Διαχειριστής εξυπηρέτησης πελατών (ένας ή περισσότεροι) – υπεύθυνος για την εξυπηρέτηση των παραγγελιών που κάνουν οι πελάτες στο e-shop.
• Διαχειριστής περιεχομένου – υπεύθυνος για το περιεχόμενο του e-shop, π.χ. φωτογραφίες, κείμενα κ.ά.
• Διαχειριστής ψηφιακής διαφήμισης – υπεύθυνος για το στήσιμο και τη στρατηγικής σας για ψηφιακή διαφήμιση.

Για τις θέσεις αυτές, καλό είναι να προσθέσετε το ετήσιο μεικτό κόστος που είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε.

Επιπλέον, έχετε τη δυνατότητα να προσθέσετε ή να αφαιρέσετε όποια θέση θέλετε από τη σελίδα.

Διαφημιστικά έξοδα

Εκτός από την επένδυσή σας σε μέσα διαφήμισης επί πληρωμή, χρειάζεται να συμπληρώσετε μερικές δαπάνες ακόμη:

• Έξοδα για τη λειτουργία της πλατφόρμας αποστολής ηλεκτρονικού ταχυδρομείου – έχουν μέσο όρο 500€ τον χρόνο, αλλά καλό είναι να ζητάτε προσφορά από την κάθε εταιρεία.
• Αμοιβή της διαφημιστικής σας.
• Κόστος σε δώρα – προκύπτει από την εξυπηρέτηση σε δυσαρεστημένους πελάτες και καλό είναι να μην ξεπερνά το 0,50% του συνολικού ετήσιου μεικτού τζίρου σας.

Αμοιβές εξωτερικών συνεργατών

Εκτός από τη διαφημιστική σας και την εταιρεία ανάπτυξης του e-shop, για την επιτυχία της ηλεκτρονικής επιχείρησής σας ενδέχεται να απευθυνθείτε σε εξωτερικούς συνεργάτες. Ενδεικτικά:

• Συμβουλευτική εταιρεία
• Εταιρεία ερευνών
• Φωτογράφος
• Σχεδιαστής (designer) κ.ά.

Στη σελίδα Εξωτερικοί Συνεργάτες συμπληρώστε τα μεικτά ετήσια έξοδα, με βάση την οικονομική προσφορά που σας δίνει κάθε εξωτερικός συνεργάτης σας.

Κόστος μεταφορικών

Το τελευταίο σημαντικό έξοδό σας είναι το κόστος για να φτάνουν οι παραγγελίες σας στους πελάτες σας. Συνήθως, οι παραγγελίες αυτές εκτελούνται με:

• Κούριερ
• Ταχυδρομείο
• Μεταφορική εταιρεία

Στη σελίδα Μεταφορικά Κόστη μπορείτε να συμπληρώσετε το μέσο κόστος παράδοσης παραγγελίας, με βάση την προσφορά που λαμβάνετε από την εταιρεία κούριερ με την οποία θα συνεργαστείτε ή/και από τη μεταφορική σας.

Για τις ανάγκες του πρότυπου αρχείου business plan, εκτιμήσαμε ότι 95% των παραγγελιών θα εκτελούνται με κούριερ και 5% με μεταφορική. Μπορείτε να προσαρμόσετε το ποσοστό στις δικές σας εκτιμήσεις.

Δείτε αναλυτικά με ποια κριτήρια μπορείτε να επιλέξετε κατάλληλη εταιρεία ταχυμεταφορών για το e-shop σας.

• 4 χρήσιμοι δείκτες κερδοφορίας από το WooCommerce: Εάν θέλετε να ελέγξετε τη βιωσιμότητα του business plan σας (μόνο στα Αγγλικά).
• Οδηγός για επιχειρηματικό σχέδιο από το ecommerceceo.com: Εάν δεν έχετε αποφασίσει τι αντικείμενο θα πουλάτε μέσα από την ηλεκτρονική επιχείρησή σας και χρειάζεστε καθοδήγηση στην απόφασή σας (μόνο στα Αγγλικά).
• Επιπλέον χρήσιμα πρότυπα από το taxjar.com: Εάν θέλετε να ενισχύσετε τις γνώσεις σας για τις χρηματοοικονομικές εισροές σας και άλλα οικονομικά στοιχεία (μόνο στα Αγγλικά).